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阿里中供系前世今生马云麾下最神秘的子弟兵6

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来源: 作者: 2019-05-18 09:06:25

前文链接:阿里“中供系”前世今生:马云麾下最神秘的子弟兵(5)

“井冈山”情深

干嘉伟任职浙江大区经理时,他此前做销售时给永康打下的基础还未完全发挥效率。去往永康的雷雁群和罗建陆(亦出身于伟业派)对中供的效果也心存疑念。

直到目睹客户和朋友买了中国供应商后接了几百万、上千万的定单,罗建陆才认可了中供的价值。他告知《重读》记者,的确有客户没效果,但“好的声音多于不好的声音。阿里巴巴是一个全球电子商务贸易平台,肯定是有效果的。”随之爆发的是罗的使命感。“马云经常跟我们讲让天下没有难做的生意。我们还是有一个使命和梦想……客户没跟我签约,我会有一种自我谴责的感觉。由于没能帮助到客户。”

罗、雷二人在永康租了1处民宅当办公室和宿舍。他们晚上搜集资料,白天跑客户。永康号称中国的五金之都。这里的1万余家五金企业,可以制造各种技术含量不高的小器械,比如煤气灶炉头、保温杯、防盗门、案秤等,并构成了从零部件到制成品的完全产业链。上世纪90年代以来,永康的五金产业掀起过保温杯、防盗门等产销热潮。中供系赶上的是滑板车热潮。

热潮之下,要做出业绩也不容易。罗建陆和雷雁群在永康面对的是大约占据90%市场份额的环球资源。在永康签单,意即从环球资源的手中抢客户。

在中供还未打开局面之前,中供系的日子过得都比较惨淡。由于采取的是低底薪+高提成政策,所以阿里巴巴不承担销售员的交通、食宿等成本。在俞朝翎的记忆中,直到2005年公司拨款之前,全部金华区域的销售都是自付房租在民宅里办公。办公设备也不足,常常是6、7个销售适用两台电脑,大家往CRM里录入客户信息时还得排队。

10几年前,永康团队的某办事处(图片来自互联网)

“大家都是穷鬼。前半个月把钱花完了,后半个月吃豆腐乳拌饭。小单人床,两张一拼,睡在一个房间里。客厅里有时候也要睡人。一间屋子最多的时候住了7、8个人。夏天,我们热的在天台上漫步。蚊子咬的浑身都是块。买不起蚊香,就拿大蒲扇子扇。”俞对《重读》记者回想道。中供的其他区域的困难度也类似。某天,鸡蛋涨价,一斤贵了一毛钱,广东的黄榕光便写了封信给李琪喟叹他遭到的影响:我唯一的营养品,买不起了。

10几年前,永康团队的某办事处(图片来自互联网)

因为同事的出租屋里没有洗浴设施,俞朝翎出差时便订标准间以便容纳更多人。冬季,房间里最多可以涌入十几个销售。俞记得宾馆的服务员都看不下去了,“每一次消耗的牙膏牙刷都是十几个,浴巾都要十几块。(要知道宾馆)才收你70块钱(一晚)。”

无独有偶。陈庆探去永康陪访,销售员一样跑到陈的房间里轮番洗澡。“洗完了光溜溜的就坐在床上,一个枕头垫下面,一个枕头盖上面。当时我们就说,你这素质太差了,那(枕头)是人家晚上要睡觉的。哈哈。那哥们儿叫罗建陆。”干嘉伟对那段苦日子的怀念之情溢于言表,“没人抱怨说我们怎么那末惨,大家很开心。”

苦日子里也有好消息。首先,阿里巴巴英文站的流量在B2B网站中始终名列前茅,这让销售员有足够的底气。第二,环球资源的客户的规模普遍较大,中供可以选择中小企业客户作为突破口。那末,如果能把李旭晖传授的销售理念和干嘉伟的方法论去因地制宜的填充细节,这一仗就有的打。尽管这意味着销售员得耗费大量的时间去反复摸索。

比如,互联网公司的推销员已让中小企业主不堪其扰,那该如何过门卫、过前台?大爷大伯担任的保安和经过训练的保安分别该使用甚么方法?客户为什么不肯签单,是没需求还是没能力?成交链条到底断在了哪里……一个问题延伸出了无数新问题,每一个问题都得总结出应对之道,而且必须说与人听。

10几年前,中供系成员过门卫

效力便是在分享与执行之中提高。“能够在晚上干的事情绝不白天干。很多人是白天做方案,后来我们发现最好在晚上干,白天拿来跑客户。很多人都待在办公室里打电话约客户,我们发现在跑客户、等客户的途中把一天的30个电话打掉(效率更高)。”俞朝翎对《重读》记者描述中供系的时间观念,“不能浪费等待的时间。”

类似这种心得,没人会有所保存。“为何要去保存?我觉得很奇怪。担心教会徒弟饿死师傅?没必要。市场不冲突,CRM也有客户保护系统。我跟雷雁群在一起,我们都没有什么保存的。”罗建陆亲身体会了李旭晖鼓励的分享行动所带来的益处。“第一,你把你好的东西能系统化的讲出来,也是一个历练和总结。第二,天下武功这么多门派,每个人都有自己比较好的技巧点,你可以听到别人的。你真心分享的话,他人也不能只讲一些皮毛的东西。”

分享越多成长越快的另一个原因是是积极的自证预言心理。一位中供的初期销售员对《重读》总结道,他们分享的内容大概只有60%是经验所得,剩余的40%属于逻辑推测。“但那40%,说着说着他就做了。不做他自己会感到丢脸。”

这类符合独孤九剑要求的互助风气与业绩之间产生了正相关。2002年,俞朝翎在听下属述职时发现践行了阿里价值观的销售员的工作效率更高,业绩也更突出。俞从此对价值观心悦诚服。他认为自己销售生涯的菜鸟时期之所以成长较慢不是因为别的,纯洁是由于没有相信教学相长的老鸟帮自己。

现在,已成老鸟的俞提出了更高的要求。他不光鼓励销售员相互分享经验,还希望管辖区域内的老人给予新人直接的帮助。“如果老人、新人都碰到同一家客户,那老人自动会把这个客户让出来。这是不成文的规定。你是新来的人我就帮你。你close不下来的单子我帮你close。提成也给你。先让你出单,让你有自信心。”俞告知《重读》,除真心互助外,此举也有结果上的考量,“一个人的事迹产生不了那么多。5、6个人一起出事迹的时候,才是真正的把这个市场做的好。”

俞朝翎奉行精兵政策,其金华区域的销售员的数量终年保持在个位数。直到2002年,永康都只有罗建陆和雷雁群两个人。在市场不成熟、管理能力有限的条件下,俞认为多招人的存活率低,更何况“别人叫你老大,你其实有很大的动力让他们能赚到钱,不然你自己也于心不忍。”

精兵政策让销售员之间的生活、工作半径高度堆叠。面对强敌,同甘共苦、齐心协力的男人之间,自然而然的衍生出了以相互照应为特征的兄弟之情。2001年前后,出单请吃饭的风气在开始金华流行。所费也不多,出单的销售员买个西瓜,或弄一碗尖椒炒蛋分给大家便可。

“白天跑客户大家分开,晚上其实很孤独。我们吃在一起,住在一起。你的短裤甚么颜色,平时有哪些丑陋的习惯,我们都知道。”在俞朝翎看来,先成为朋友再当同事,这类团队的协作能力之强,与纯粹同事关系的团队相比完全是两个层次——后者完全没有进入过彼此的生活领域。“你突然问我一个甚么问题,吃饭的时候我就可以给你解答,而不至于正儿八经的坐在会议桌旁边——那时候大家都没灵感。好的说辞、灵感都是在吃饭、饮酒、睡觉的过程当中才会迸发出来,不是开会开出来的。”

十几年前,中供团队同居的生活场景

多年后,有员工说在阿里巴巴工作太辛苦,没法辨别工作与生活。马云回道:“生活本身就是工作的外延,工作是生活的一部分。你分的那么清楚,当然会很累。你在工作中也可以畅谈一下人生,聊1聊生活感悟嘛。”俞朝翎听到这话时颇有感触:“我们就是这样做的。”为了延续发酵、传承兄弟情,他在自己的管辖区域内要求大家不论经济情况好坏一直住在一起。

精兵兄弟情在金华区域获得了事迹上的成功。除了因人数少,总事迹有时会排在第二外,金华的各项业绩指标在2001、2002年都位居全国各区域第一名。该区域的销售员的人均收入则为其他区域的1.5倍。有信仰和方法论支持的罗建陆在2001年摸索着卖出了10几个中供,事迹达二三十万元,位列全国第四。

业绩的好转进一步积蓄了情感。“反正我也不缺钱。新人来了,今天这顿饭我请。”俞对《重读》记者描写金华区域老销售的心态,“穷区就不一样了。好不容易获得一个客户,你也要,我也要,互相都不相让。”

“你没有客户了,咱们是好兄弟,我把单让给你,我让你活下来。你没有签单吃不上饭的时候,谁签单就会养你一个月。你的房租也不用付。借了钱也不用还,你有了就给,不给也无所谓。”李立恒对《重读》记者表示,很多老同事之间留下了一笔金钱上的糊涂账。多年后,这成了他们相互见面时开玩笑的话题。

“伟业那帮人吃在一起、住在一起、拜访也一起。看到你的兄弟出单,你应该会替他感到高兴。(兄弟)感觉更强烈。说(中供系的兄弟情)从他们开始,也不为过。”李旭晖对《重读》记者感慨中供系的兄弟情简直有些命中注定的意味,“我一直不晓得为何会是这样一群比较直率、比较天真的人(聚在一起)。”

符合教学相长、开放、群策群力等独孤九剑内涵的兄弟情在阿里的传播面甚广。前述19百大学员告知《重读》记者,她既遭受过同事告诉客户自己已离职来抢单的歹意,也目击过令人感动的兄弟情。在宁波,曾有销售员即将被淘汰,同事们挑选出10位他觉得最有签约意向的客户,大家各自认领一个去拿下以救人。他们得在18点前拿着支票去银行,然后把合同录入CRM才算成功。那是2003年,包车制度还没铺开,坐公交车嫌慢又怕堵车,大家便在去银行的每段线路安排同事接力那张支票。谈完客户的同事则去饭店焦急的等着支票被放进银行的那一刻。该19百大学员感慨道,真的很像电影《生死时速》。

在杭州,一个销售员因长期不开单而濒临被解雇时,主管晚上会请大家吃饭,“XXX是否是兄弟?你们每个人给他一单。”若是大家群情激昂,纷纷拔刀相助,这位销售员立刻便起死回生。若是众人纷纷低头不语,老板就知道这人可能人品有问题,只能让他走了。

“兄弟情,类似的好多东西让全部团队运作了起来。我们后来找有这种特性的人,(兄弟情)传承下来比较容易。”李旭晖不清楚团队永康的兄弟情如何蔓延至整个阿里巴巴,但相信与阿里重分享的氛围大有关系。王刚则认为金华永康以其团队氛围、组织架构等方面的影响力,在中供系的地位或许相当于井冈山。

《重读》制图

可想而知,兄弟情只合适心性简单、直接的人,或者说他得长期表现出简单、直接的一面。“我们都是这么一帮人。如果来一个装的,肯定会被大家鄙视。你要么跟我们一起来,要末你自己觉得没意思就走了嘛。要么融入,要末走人。”干嘉伟告知《重读》记者,去阿里巴巴工作后他的职场圈便在很大程度上替代了之前的朋友圈,“我的同事就是我的朋友。”

固然,上演兄弟情的条件是,你的能力得到达及格线,否则只能被自然淘汰。“大家都不太愿意去帮助能力很差的那个人,是由于扶不起啊。你再帮他,最后你的时间也损失了。”前述19百大学员说。

融合了价值观的兄弟情和3个月不出单就走人的规定就像筛子一样,留下了与阿里巴巴价值观、金银铜激励制度相吻合的销售员,也催促他们从“野狗”、“牛”向“明星”进化。

2002年2月,王刚没拿到金牌,罗建陆却连续两个月拿到了金牌。“我的事迹如果不连续,提成就会掉下来。要连续做,收入是最高的。”他对《重读》记者说。事实上,收入以外,罗建陆对第一名的欲望渐渐超过了对金钱的渴求,“那时候我就没想过(那么多),总是希望把一些成绩做出来,把事迹做好。”

未完待续:阿里“中供系”前世今生:马云麾下最神秘的子弟兵(7)

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