科技网

当前位置: 首页 >电商

正航软件合作伙伴服务能力提升第一位

电商
来源: 作者: 2019-05-16 23:31:01

极速高清体验斐讯E653L堪称高性价比之
熟悉的水滴屏vivoY95手机曝光
黑椒炸鸡块的做法

2001年就来到大陆,历经3年多的产品升级和本地化历程,使其主打产品T357 ERP套装软件完全适应大陆管理环境和习惯。2004年底,开始在全国进行中小企业ERP渠道建设,并提出“增长之路——渠道支持计划”,创造和合作伙伴持续的业务增长之路。正航软件—台湾最大的中小企业管理软件厂商,这家为海峡两岸6万多家用户提供企业信息、资源整合方案的ERP厂商,是如何为自己在竞争已显惨烈的大陆ERP市场制定后来居上的解决方案?是如何建设自己高质量、规模化的交付能力和服务能力的渠道解决方案?

中小企业ERP应用未被完全满足

在大陆60多家规模ERP厂商中的大部分认为ERP已经进入普及化时代,并纷纷调剂企业市场策略,以更低的价格抢占市场份额之时,正航软件却认为中小企业ERP应用需求仍然未能得到充分满足,市场依然存在空白点:

“中小企业ERP市场具有两个特征:1是,中小企业信息化建设已从财务型部门运用转向ERP整体应用,单纯的财务软件已没法满足中小企业提升竞争能力的需要;二是,从根本上讲,中小企业还是以制造业为基础,中国的经济重心也是以制造业为基础。对这些企业而言,信息化的核心,是生产管理和物料计算,以此实现精确的物料控制,成本管理,生产管理,提升企业运作效力,才能在制造业资本报酬率逐步下降的背景下,提升中小企业的盈利能力和竞争能力,赢得生存和发展的机会。因此,现阶段,中小企业所需要的ERP软件是能够帮助企业整体信息和资源整合,而不只是部门的信息整合,应以生产为核心,实现精确的物料计算和成本管理,而非以进、销、存为核心,并且做到易用、好用。对软件厂商而言,这是赢得中小企业ERP应用市场的立命之本”。正航软件渠道全国渠道经理龚启兴如是阐述正航软件对目前中小企业ERP软件市场的看法。

龚启兴认为,目前市场上的ERP产品两极化现象比较明显,一种是如SAP、Oracle等国外厂商的高端产品,产品结构严谨、功能齐全,但都是定位于管理成熟的大型企业,运用复杂,中小企业没有足够的成本、也没有足够的经验去应用。一种是目前众多厂商以低价格策略主推的ERP产品,功能单一,以进、销、存作为系统的取数来源,不能实现实时的生产管理和企业级的信息整合,也就从根本上进行企业成本管理和资源整合。对于大部分已经实施财务软件的中小企业而言,实质上,只是一次重复建设,其生产管理和物料控制还是无法实现。

“一方面,是市场对于能够实现企业物料控制、本钱控制和实时生产管理,并且实用、易用、好用、成本公道的ERP软件的巨大需求,另一方面,是目前大陆多数中小企业ERP产品无法满足这样需求,由于这需要时间、经验的积累”。

而龚启兴认为正航的底气,恰恰就在于找到、并且满足这样的二者之间的无人区。 “正航是台湾最大的中小企业管理软件厂商,拥有15年的经营历史,台湾最初的经济腾飞,是以制造业为基础的,和目前的大陆很类似,而在为台湾6万多家的企业用户服务过程中,正航积累了很深、很丰富的经验,这是正航从台湾带到大陆很宝贵的财富。而我们的T357 ERP套装软件也是在为台湾制造业进行信息化基础上总结和研发出来的,当然,大陆的企业更讲求人性,为此,正航花了三年多的时间进行产品的升级和本地化进程,使之更柔性,符合大陆企业管理的环境和习惯”。

龚启兴如是总结正航在目前群雄混战的ERP市场中的机会。

以“增长之路”渠道支持计划,和代理商进行全面合作

“ERP厂商和代理商的合作,拥有三个层面:第一个层面,销售层面。这是最原始的合作,面向那些具有一定客户资源的渠道商。也是风险最大的一种合作模式,如果代理商和企业的关系没做到位,或者是渠道商的咨询能力没到达一定深度,都可能造成项目失败的危险。也可能销售代理商对项目盲目许诺,造成实施方的困扰”

另外,龚启兴也认为这种合作模式资源整合性较差,由于销售方和实行方都需要去了解企业,造成项目成本上升。由于销售方和实施方的衔接问题,也让项目蕴涵着更多的失利风险。

“第二个层面,是由厂商提供解决方案和经验,合作伙伴进行全程的咨询、规划、实行、培训、应用指导,厂商则在后方提供快速的需求反应和技术支持”

“第三个层面,则是由厂商提供平台,代理商在此平台上发展解决方案。但具备提供独立解决方案的代理商寥寥可数,以SAP的号召力,也不过在全国发展了20多家代理商。另外,由每一个代理商提供相应的解决方案,资源整合性也不够。因此,平台性软件的本钱一般都比较高,不具有大规模运用的基础”。

正航软件认为最合适的合作模式,就是第二个层面。这是一个能够为ERP渠道产业链带来最好效率的解决方案,合作伙伴可以籍此能够发展自身服务用户的能力,并获得产品价值、服务价值和由此构成的增殖价值。前提是,厂商必须具备符合市场的产品,丰富的经验,快速的技术支持能力。

基于此,正航2005年提出‘增长之路—渠道支持计划’,为合作伙伴提供技术、市场开辟、销售的量化培训,培育合作伙伴ERP市场的经营能力,保障合作伙伴长期获得ERP链条中最有价值的部份。除此之外,正航合作伙伴还通过学习正航软件15年来规范化、流程化的软件企业管理经验,提高企业本身的运作效率,间接帮助代理商提高ERP市场竞争力。

“正航认为,中小企业ERP市场的需求是客观存在的,市场每一年都在以30%以上的速度增长,对于正航和渠道而言,最重要的是拥有规模化服务客户的能力,帮助用户实现最大的信息化投资价值,在此条件下,市场口碑的影响,会让你的市场开辟相对简单,而且成本更低”

龚启兴说出这番话的两个依据是:正航软件董事长赖光郎在第三届两岸信息化论坛上的发言:“一个成功的ERP用户,将为厂商带来三个潜伏的用户”,另一个就是,正航目前部分的代理商,只能挑着部分用户来做,因为他们也没有预期到,口碑的效应是如此之大,来的如此之快,还未来得及在服务能力扩大上做好准备。

增强服务能力,保障正航、代理商、用户、市场的长远发展

“2005年底,正航将推出‘安心服务’品牌,用于规范内部和代理商的服务流程和体系”。

对于这个大陆地区第一个推出的软件行业服务品牌,龚启兴坦言,这对于正航也是一个巨大的促进和创新。

“这表明了我们的决心,ERP是一个让用户感到轻松和规范的管理工具,决不是一片让用户感到困惑和难受的沼泽地。问题出现在服务上,由于厂商或供应商经验不足,或服务流程不规范,致使很多ERP项目只能半途而废,正航希望改变这种局面,并希望通过服务品牌规范正航的服务体系,提供可供用户安心的服务”。<新生儿洗澡的注意事项
/p>

正航推出“安心服务”品牌的另一层含义,在于规范正航内部对代理商的服务流程和制度,以提升正中国科考队再征库姆塔格沙漠欲完善其科学数据库
航对合作伙伴需求的响应速度,提升合作伙伴市场竞争能力,降低合作伙伴服务成本,以此提升合作伙伴经济效益。让合作伙伴更快地掌握ERP服务能力,并保持合作伙伴的长时间稳定性,实现正航规模化的交付和服务能力。

“正航的目标是希望找到一批认同正航精心耕耘市场的合作伙伴,以‘增长之路’计划培养、发展合作伙伴ERP市场销售、服务、经营能力,并以‘安心服务’品牌规范正航内部和合作伙伴的服务,提升合作伙伴销售、服务、经营效率,降低合作伙伴经营成本,为用户提供高质量、快速的服务,打造正航规模化、高质量的ERP交付能力和服务能力,从而成为大陆地区‘中小企业ERP应用的首选厂商’”。<人民币走势大回转 快速走贬最低至6.1228
/p>

龚启兴以正航的美好蓝图作为此次和《中国计算机报》对话的结尾。

三岁小孩睡觉出汗是怎么回事
宝宝睡觉头上出汗怎么办
孩子晚上睡觉出汗多是什么原因

相关推荐